维护客情的20种方法具体一点(维护客情最实用的4种方法)

2022-10-14 10:24:03 买帖  | 投诉/举报

今天,借着快到年关的机会,分享下如何维护客情关系的方法,希望对你有所启发!

第一个观点:良好的客情关系,是销售人员必备的素质之一。

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客情不能保证销售人员一定能完成销售业绩,但却是完成良好销售业绩的润滑剂。

不知道你有没有这样的经历,与客户的私人关系非常好,但一谈到生意,客户却总是说:“吃喝玩乐奉陪到底,莫谈生意。”作为一名业务人员,如何才可以不怎么费劲的与客户拉关系,反倒是客户自己“不请自来”呢?

第二个观点:好交情并不等于好客情 !

“做销售就是做客情”,如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系,并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中,还是会把交情好和客情好混为一谈,结果是事倍功半。对此不知你是否也深有感触呢?

@工具社区

感触1:客情圣经

  做弱者,求同情;宁做傻,勿做精;

  说好话,要中听;他人言,仔细听;

  送礼物,要精心;多奉献,少索取。

客情关系是建立在商业利益的基础之上的,我们更要靠良好的人际关系,以及专业的营销知识去巩固。没有放之四海皆准的真理,适应变化,在变化中掌握主动。也只有这样,才可以有效地维护自己的终端客户。

感触2:客情关系:短效客情、长效客情、有效客情

短效客情,通常只是一次见面、一次沟通、一顿饭局,一次订单和一笔贷款。

长效客情,与大客户长期稳定下来的结果,只针对于大客户对于小客户不适合长效客情关系。

有效客情,三种关系中平均销量最高的客情关系。这种客情关系能够帮助小客户做大,有助于大客户稳定。

@工具社区

第三个观点:有效客情关系与成功的商业合作紧密相关

策略1:面对渠道客户如何维系客情关系

在很多的内部培训资料上,都把客户划成了各种各样的类型,虽然划法有差异,但是主旨还是一个,就是要学会和各种渠道客户打交道,找到最适合打开渠道环节的方式。

如何维系好与渠道客户的客情关系,这要求我们在观念上要不断更新,懂得理性分析市场的变化趋势,你可以拿着笔记本和对市场熟悉的渠道做数据分析;对于乡镇市场的渠道因为刚刚接触,可能就需要你用最浅显易懂的话去赘述同样的道理了。

策略2:面对终端客户如何维系客情关系

除了和各渠道客户的客情,与终端客户的客情关系维护也很重要。终端客户可以理解为终端零售行业的客户,这类客户的客情绝对不是动动嘴就手到擒来的,而是业精于勤跑出来的。终端客户更多的是在前线的人员,好比商店的终端可能会是领班、店员等,他们不会根据你的职位高低决定帮不帮忙,而是看与你的熟悉程度。

:终端零售客户的良好客情永远是属于那些勤劳的销售人员。如何判断你与这类客户的客情关系到了什么程度?很简单,看客户对你的称呼和热情度。拥有良好的客情关系,仿佛获得了荣誉的品牌效应。而关系没有到位则会感到终端客户更加理性的多。

策略3:面对公司内部如何维系客情关系

客情关系对于销售人员不仅仅是永远对外的,公司内部也存在客情关系,对于销售来说最重要的则是市场部。各市场部是是销售的支持大后方,如何和这些整日在总部对接的人保持良好的关系,在必要的时候获得他们的支持呢?

有时候,这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。不难发现销售老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出纸上谈兵的市场计划、一纸空谈的促销方案,但是在抱怨的同时,有没有销售有没有提出过自己的见解和计划呢?

各公司的市场部的资料来源其实就是销售提供的数据,而销售偏偏又比较抵触那些枯燥的数据,到了实在拖不下去的时候,甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据,你能指望市场部制定出好的计划吗?

其实,不管是对市场部、财务部,还是总部保持良好的客情关系,还是一个互相理解的过程,维系好你的这些同事,在必要的时候获得他们的支持,会让你觉得事半功倍。

第四个观点:专业客情的三“合”原则需要熟练把握

一是合情,合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为与客户交往,感情沟通与投资是必要的。感情的亲近与否和好坏与否,直接关系到业务人员的业绩。情感尺度的把握原则是:亲近而不亲密,依靠而不依赖。

二是合理,合理是与客户交往中把握公司利益的根本。合情,会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜;合理,则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。

三是合法,合法是与客户交往时把握个人利益、客户利益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说,合法是把三刃剑。弄得好,三赢;弄不好,三伤。

中原哥总结:所以说到底客情关系,其实是锦上添花,利用一切可能的机会对客户进行情感关怀,其“运用之妙,存乎一心”并无固定格式。 每个客户都知道你来是做什么的,客户没有接纳你时,你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候,一杯水也能聊一天的。而没有客情关系,想要达到好的企业目标也是很难!